Myynti ja Markkinointi

Tuotekehitys ja myynti

Maanantai, Helmikuu 5, 2007 5.11 | visualradio | Merkinnät, Digi, Työelämä, Helge Keitel, Web 2.0, Trenditehdas

Tätä pitänee kutsua syndikoinniksi. Julkaisen useita blogeja. Parhaat palat julkaisen usealla eri kanavalla. CRM on nyt mielen päällä. Kirjoitan aiheista uusia näkökulmia lähiaikoina.

Hyvää huomenta Pressolaiset, heräsin lunta tihruttavaan uuden viikon alkuu varhain - kello viideltä. Hörpin aamukahvia ja pohdin tässä virkänä ja työintoa puhkuen CRM:ää. Sain kimmokkeen lukemastani artikkelista, joka käsitteli tuotekehityksen ulkoistamista. Samaisessa Talous-Sanomat kirjoituksessa Suomi määriteltiin myynnin ja markkinoinnin kehitysmaaksi. Päätin tutkia nykyaikisten IT-työkalujen käyttöä myynnissä ja markkinoinnissa. Miten teknologiaa voidaan hyödyntää asaiakssuhteiden hoidossa ja kuinka monipuolisesti CRM ohjelmia voidaan soveltaa erilaisiin liiketoimintaympäristöihin? Miten taipuisia nuo järjestelmät ovat ja miten pienet asiantuntijayritykset suhtatuvat niihin? Liuta kysymyksiä.

SUOMI MYYNNIN JA MARKKINOINNIN KEHITYSMAA

Suomessa pelätään tuotekehityksen siirtymistä halvemman kustanusten maihin: Aasiaan ja Intiaan, Viroon ja EU:n uusiin jäsenmaihin, Venäjälle ja Etelä-Amerikkaan. Markkinoiden globalisoituminen tietää tuotannon hakeutumista lähemmäs asiakasta. Tuotteiden asiakaslähtöisyyden varmennus tapahtuu, sekin, lähellä asiakasta. Mitä mieltä tästä pitäisi olla? Mikä Suomen rooli tulee olemaan? Muuttuko maamme osto- ja myyntiliikkeeksi, tienvarsisupermarkettien ja Ideaparkien ihmemaaksi? Mitä uutta voisimme keksiä täällä ja edelleen rahdata suomalaisista tehtaista ulkomaille entiseen tapaan?

1. Markkinaraot
2. Pienet sarjat
3. Pitkälle erikoistunut toiminta
4. Innovaatiot
5. Erityisratkaisut

MYYNNIN APUVÄLINEET JA CRM

Olen tutkinut ohjelmistoa, jolla on mahdollisuus hoitaa PK yrityksen koko markkinointi ja asiakassuhteet niin, että toiminnat voidaan parhaimmillaan hoitaa yhdellä ainoalla järjestelmällä, joka mahdollistaa iiketoimintaprosessien ja järjestelmien jatkuvan kehittämisen.

• Miten se soveltuu meidän käyttöön?
• Miten se parantaisi konsultointipalvelujen tuottavuutta?
• Mitä hyötyä siitä olisi asiakkaillemme?

MITEN YLEISIÄ CRM-OHJELMAT OVAT MIKRO- JA PK-YRITYKSISSÄ?

Mahtaako joku teistä tietää, miten laajasti suomalaiset pk-yritykset, konsultit, asiantuntijaorganisaatiot, IT-talot, sähkösuunnittelijat ja arkkitehtitoimistot käyttävät CRM-järjestelmiä? Millaisa kokemuksia käyttäjillä on? Onko päästy toimintaprosessien virtaviivaistamiseen? Onko tuottavuus parantunut?

Mietin CRM-ohjelmston vaikutuksia. Ohjelma, tekninen apuväline, mahdollistaa talon sisäisten toimintojen virtaviivaistamisen ja systematisoinnin. Parempi tieto asiakkaista takaa tietenkin nopeamman ja laadukkaamman asiakaspalvelun. Mutta jotenkin tässä tulee mieleen, että samalla kun CRM otetaan käyttöön, pitäisi myös jämäköittää johtamista, miettiä, mitä todella olemme tekemässä.

HYVÄ YRITYS JA SISÄISEN KITKAN POISTAMINEN

Kun riski- ja/tai muut pääomasijoittajat valitsevat sijoituskohteensa, he tarkastelevat yritystä ylhäältä alaspäin tutustuen johtajiin ja johtamismenetelmiin. Jotta yritystä voidaan johtaa tehokkaasti, alempien tasojen pitää myös olla kunnossa. CRM on työkalu, joka mahdollistaa yrityksen sisäisten prosessien hallinnan niin, että asiakas on keskiössä. Luvatut ja sovitut asiat tehdään oikein ja ajallaan, toimitukset viedään loppuun niin kuin on sovittu. Palvellaan erityisesti niitä, jotka maksavat leivän, asiakkaita. Heikoin lenkki määrää lopputuloksen.

KUN CRM ISTUTETAAN TALOON

Jos yrityksen toimintaedellytyksiä halutaan parantaa, aloite lähtee luonnollisesti yrityksen johdosta. Johtajilla on valtuudet panna yrityksen kehittäminen liikkeelle. Kehitys joudutaan aloittamaan ylemmiltä tasoilta siirtyen vähitellen alemmille. Kun yrityksessä asiat ovat hyvin, ja kaikki toimii, toiminta lepää alimpien tasojen varassa. Jos IT-järjestelmät ovat huonot tai ne pettävät, mikään yläpuolella ei voi toimia. Jos laivan tietojärjestelmät eivät toimi, laiva on tuuliajolla. Näin voi olla myös yrityksen kanssa. Tästä syystä CRM:n hankinta on äärimmäisen tärkeä strateginen valinta ja päätös.

MITEN NÄITÄ ASIOITA MIELESTÄNNE MIETITÄÄN?

Suomessa on useita alueellisia hankkeita, joissa PK -yrityksiä houkutellaan ottamaan käyttöön IT teknologiaa. CRM on näissä hankkeissa keskeisellä sijalla. Uuden teknologian ja uusien työkalujen avulla yritykset voivat selvitä paremmin kilpailussa. Tiedossani on, että “Pirkanmaan ja Päijät-Hämeen talousalueen hankkeissa harva yritys on ollut kypsä hankkimaan asiakkuudenhallintajärjestelmää (CRM), koska ylemmät tasot ovat kaivanneet virittämistä. Yritykset, jotka oikopäätä ovat päättäneet hankkia järjestelmän, ovat yleensä pettyneet, vaikka eivät sitä ehkä itse myönnä.

1. CRM on strateginen työkalu
2. Sitä ei saada käyttöön heittämällä
3. Käyttöönotto edellyttää strategista sitoutumista ja uuden yrityskulttuurin ujuttamista

MIKÄ ON SUURYRITYSTEN MENESTYKSEN SALAISUUS?

Toimintaprosessien avulla toteutetaan valittua strategiaa. Mitä paremmin prosessit on suunniteltu, sen tuottavampaan ja laadukkaampaan toimintaan on mahdollisuus.

Prosessista voidaan tehdä seuraavia kysymyksiä:

• mistä prosessi alkaa ja mihin päättyy?
• mitä ovat syötteet ja mitkä tulosteet?
• mitä tehdään ja kuka tekee?
• kuka vastaa prosessin toimivuudesta?
• kuinka työn kulku virtaa prosessista toiseen?
• kuinka prosessia ohjataan?
• kuinka prosessin tuottavuutta ja laatua mitataan?

PERINTEISET JÄRJESTELMÄT KUNNOSSA - MITEN CRM TUODAAN TALOON?

Tuotannonohjaus, henkilöhallinto ja taloushallinto ovat saaneet vakiintuneet muotonsa, jolloin lähes jokaisessa kehittyneessä järjestelmässä on kaikki tarvittavat ominaisuudet. Asiakkuudenhallintatarpeet ovat hyvin yrityskohtaiset, jolloin järjestelmän valinta on tehtävä hyvin huolellisesti. Järjestelmän täytyy palvella paitsi tätä hetkeä, myös tulevaisuuden muuttuvissa olosuhteissa.