Avoautolla Villen mestaan

Hei, kirjoitan vanhasta asiasta, jutusta vuosien takaa. Genelec Oy:n toinen perustaja Ilpo Martikainen esitteli yrityksensä taivalta pieneltä paikkakunnalta maailman johtavaksi toimijaksi aktiivikaiuttimien alalla.

Tein yhteistyötä Genelecin kanssa 80-luvun alkuhämärässä, kun yritys haki suunta kansainvälisille markkinoille.

Silloin Iisalmi oli kaukana kaikesta. Yhteyttä pidettiin telexillä ja perinteisiä kirjeitä kirjoittamalla.

Messut ja projektitoimitukset olivat tärkeitä myynninedistämisen keinoja.

Tällä Villen Mesta -kuvalla ei ole minkäänlaista asiayhteyttä varsinaiseen tarinaan, mutta päätin kirjoittaa tähän kohtaan, koska kuvan lisäksi tähän "tähtitaajmaan" ei ollut rivin riviä tekstiä.

Genelecin tarina kuvaa hyvin sellaista liiketoimintaa ja erityisesti markkinointia, jossa me suomalaiset voisimme olla yleisemminkin vahvoja.

"Markkinoinnin tutkimuksessa on viime vuosina saanut lisääntyvästi jalansijaa ajattelu, jossa yksisuuntaisen tuotepromootion sijaan panostetaan asiakassuhteisiin ja erityisesti kohdesuuntaiseen oppimiseen asiakkaan ja yrityksen välillä", kirjoittaa Paavo Järvensivu Helsingin kauppakorkeakoulun tutkija, joka valmistelee markkinoinnin väitöskirjaa yritysten strategikäytännöistä.

Taustalla on huomio siitä, että tuotteella itsessään ei ole asiakkaalle arvoa, vaan arvo syntyy käytössä. Yrityksen ja asiakkaan suhde ei siis lopu myyntitapahtumaan, vaan jatkuu vähintäänkin tuotteen käyttöön ja kierrätykseen asti.

Tulihan se aasinsilta Villen Mestaan, joka liittyy Tähtitajamat -hankkeesen, joka on vasta aluillaan, vaikka keskeytyi muutamaksi vuodeksi, kun projektirahaa ei ollut asian eteenpäin viemiseksi.

Ilman Tähtitaajmaa ei olisi tätä blogia. Aloitimme Ollin kanssa tahti-bloggaamisen kesällä 2005. Kiersimme Kymenlaakso ristiin rastiin ja haaviin osui paljon mielenkiitoista aineistoa. Sitten tuli päätös Voikkaan lopettamisesta. Pelikortit menivät vuosiksi sekaisin. Minkä suunnan maakunta ottaa? Mihin pitäisi panostaa?

Asiakassuhde koostuu jokaisesta yhteydestä, joka asiakkaalla on yritykseen ja sen tuotteisiin (ajattelen tässä kohdassa thing-link projektia), ei vain yhdestä tai useammasta promootio- ja myyntitapahtumasta.

Jokainen käyttötilanne taas on erilainen, ja tuottaakseen arvoa asiakkaalle - ja samalla tietysti itselleen - yritys on yhteydessä asiakkaan kanssa panostettava jatkuvaan oppimiseen.

Puhumme oppivasta organisaatiosta. Syvällinen ymmärrys ei voi syntyä yleisesti kerättävän myyntitiedon perusteella; vaaditaan tutustumista, valintoja ja dialogia.

Genelec on jatkuvasti kyennyt kehittämään asiakassuhteitaan. Yritys tuntee asiakkaiden tarpeet hyvin ja voi oppia niiden muutoksista pitkäaikaisten asiakassuhteiden kautta. Toisaalta myös asiakkaat tuntevat Genelecin ja sen tuotteet ja voivat luottaa yrityksen toimintatapoihin.

Samaa konseptia sovelsimme Kajaani Oy Elektroniikassa. Tie sellu- ja paperiteollisuuden älykkäiden antureiden markkinajohtajaksi kulki samoja polkuja noudattaen. Asiakassuhteiden ylläpitämiseksi tuotteiden lähtöhinnat olivat korkeat, kuten Genelecissäkin. Hintakilpailuun ei lähdetty missään vaiheessa.

Genelec on perustanut markkinointinsa jatkuvaan oppimiseen ja rehelliseen kiinnostukseen asiakkaitaan kohtaan.

CRM tuodaan esille ohjelmana tai työkaluna, mutta ilman näitä syvällisiä perussääntöjä CRM:stä tai muista ohjelmista ei ole liiketoiminnassa pitkän aikavälin hyötyä. Yhtenä oppina tässä lienee myös keskittyminen ydinasiaan.

Genelecin tuotteiden soveltaminen edellytti syvällistä äänituotantoprosessin ymmärrystä, mutta tuotteiden esoteeristen piirteiden kehittämiseen panostettiin jatkuvasti.

Luin hiljattain jutun, että kirjan kustantaminen on "kontaktilaji". Tämä pätee tietenkin kaikkiin palveluihin ja tuotteisiin.

Työn alla on parhaillaan Biotouch!